每天，跟不少做FDE的朋友交流，发现大家遇到的问题很相似。技术在学，智能体能搭，工作流也能跑，跟同行聊起来头头是道。可真要让他说清楚：自己能帮哪类企业解决什么问题，客户为什么要找他，又该怎么找到第一批客户，很多人就卡住了。
11月6日，青橙会FDE分会上海站第三期沙龙，我们聊的就是这件事：FDE如何通过自媒体，找到真正有需求的企业客户。
本期邀请了赵敏老师分享。她有阿里铁军、字节跳动及大客户业务管理经历，近年来持续从事自媒体和商业化操盘。现场从账号定位、选题、内容策划讲到拍摄剪辑，还让大家动手完成了一条口播视频。
听完之后，我感触很深：FDE要解决的获客问题，表面看是"不会拍视频"，往深一层看，是还没有把自己的能力，翻译成客户能理解、愿意进一步了解的业务价值。
一、同行觉得你很专业，客户未必知道该怎么用你
现场有一页PPT，给我留下了很深的印象。同样是做AI内容，有人每天讲模型更新、MCP怎么接、工作流怎么搭；也有人讲销售跟进、客户报价、经营数据分析这些具体问题。
前一种内容很容易吸引同行和技术爱好者，大家会讨论方案、交流工具。后一种内容，如果讲到了企业正在经历的难处，就更可能让业务负责人停下来。
这两类内容都有价值，区别在于，你希望谁看见你。
如果你的课程就是教工程师搭智能体，技术内容当然有用；如果你希望承接企业AI落地项目，账号里就不能一直只有技术术语。
企业老板可能不关心你的知识库用了什么检索方案，但他会关心：销售离职后，客户资料和跟进经验能不能留下来；新人接手客户，要多久才能进入状态。
业务负责人可能不关心你搭了几层Agent，但他会关心：每天要看的数据散落在几个系统里，能不能更快找到异常，出了问题又该从哪里查。
客户购买的是对业务问题的解决能力，而专业能力要先让客户看得见、听得懂。
二、账号定位，先从自己能做成什么开始
现场分享中提到，做账号之前要想清楚几件事：你是谁，想让谁看，准备讲什么，又能提供什么服务。
我特别认同其中一点：行业里的身份，和客户对你的认知，不一定是一回事。
你可以是FDE、算法专家、架构师，也可以有丰富的项目经验。但对于第一次刷到你的人来说，这些身份还需要进一步解释：你熟悉哪个行业？解决过什么问题？我遇到类似情况能不能找你？
比如，"专注企业AI转型的FDE"是一个身份；"帮助消费品企业梳理经营数据，找到值得优先落地的AI分析场景"，就更容易让对应客户知道你在做什么。
当然，定位也不能只看什么容易获得流量。最好的切入点，还是自己熟悉的行业、做过的项目、接触过的客户问题。
做ToB账号，定位不仅是为了让客户找到你，也是为了让合适的客户找到你。
三、真正有价值的选题，往往藏在客户的具体问题里
很多朋友说自己不知道拍什么。其实做过项目的人，往往并不缺素材，缺的是把日常工作重新整理一遍。
现场提到一个方法：把客户沟通中的问题、犹豫和决策过程，逐步积累成选题库。
比如客户说"我们员工不会用AI"，这句话太宽了。继续往下问，可能是：有的人不知道该用什么工具；有的人会使用，但公司数据无法接入；还有的人做出了演示，却发现业务流程不允许这么操作。
这几个问题，看起来都叫"不会用AI"，但背后的解决方式完全不同。能把问题拆到这个程度，内容自然就有了具体场景，客户也更容易判断你是否理解他的处境。
值得讲的内容，也不只有成功案例。一次没有推进下去的项目，为什么没做成；一个看起来很好的需求，为什么调研后发现暂时不值得做；一个效果不错的方案，为什么换到另一家企业就未必适用——这些判断，比简单展示一个漂亮的演示视频，更能体现FDE的经验。
能让客户信任的，不是你声称自己什么都能做，而是你知道什么值得做、什么暂时做不了。
四、播放量是传播指标，客户信任才是ToB生意的积累
做过运营的人都知道，数据好看和业务有效，中间可能隔着很长一段距离。
一条视频有很多播放，评论区却都在问"用的什么提示词"；另一条播放量一般，却有人留言说："我们公司也碰到了类似问题，能不能聊聊？"
如果你的目标是企业服务，后者可能更值得关注。
现场分享把内容分成种草、专业、信任和品宣几类。我的理解是：不同内容承担的任务不同。有的负责让人认识你，有的让人看到你的判断，有的让客户了解你做过什么，还有的让有需求的人知道如何联系你。
这也提醒我们，不能要求每一条视频都既有大流量，又能直接成交。
ToB业务尤其如此。客户看到内容后，可能还要经过多次沟通、内部讨论、业务调研和方案评估。企业决策也往往涉及老板、业务部门、IT和财务等不同角色，每个人关心的问题并不一样。
内容可以带来一次对话，交付才能带来下一次合作。
五、FDE的长期竞争力，还是回到企业现场
这场沙龙讨论的是获客，但我听下来，觉得它最终指向的还是FDE的基本功。
当越来越多人开始讲AI、讲智能体、讲企业转型，客户会看到很多相似的观点和演示。最后能够留下来的，还是那些愿意走进企业，弄清楚业务为什么卡住，并且能和客户一起把问题解决的人。
有时候，客户以为自己需要一个智能体，调研之后发现，最先要做的是梳理流程和数据口径；有时候，企业想一步完成全面改造，但真正合适的选择，是先找一个有明确负责人、有数据基础的小场景验证。
这些工作不一定足够"炫"，却决定了项目能不能继续往前走。
所以对FDE来说，自媒体值得认真做。但做内容的过程，也应该倒过来推动我们思考：我究竟理解哪些业务？解决过哪些问题？哪些经验可以复用？哪些结果经得起客户追问？
把这些事情想清楚，拍视频只是把它们讲出来。
感谢赵敏老师和现场伙伴们的分享与交流。也感谢大家愿意把自己的问题拿出来讨论，从定位、选题到现场拍摄，很多经验都是在交流和动手过程中慢慢清晰起来的。
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